Время чтения: 21 минута  
Проект «Пингвин» в интернет-маркетинге

«У Пети было 4 яблока и 3 миллиона рублей на продвижение бизнеса по продаже яблок. А у Вани был вагон яблок и 3 рубля на продвижение. Почему яблоки Вани продаются хуже?»  — среднестатистическая рекламная задачка для региональных агентств.

Есть у нас такой тип проектов, назовем его — «Пингвин», который никогда не заканчивается на «жили долго и счастливо», а скорее на «пошли вы (мы) на…»  — ряд не самых хороших и однозначных выражений.

Как это происходит?

Клиент хочет продавать больше, что понятно, похвально и хорошо. Но есть момент  — вкладывать ощутимые деньги в интернет-маркетинг он не готов, «ну пусть там сначала что-нибудь пойдет, а потом уже и развернемся, как надо», говорит клиент.

Разумно? На первый взгляд, конечно же, да. Человек не хочет «вбухать бабла», не имея уверенности, что все будет хорошо. А вот если все будет хорошо, то и бабла уже можно вбухать спокойно. Такую логику обычно аргументируют так:


  1. «В интернет мы не особо верим, но вот друзья сказали, пора уже/ у всех конкурентов сайт есть/ газеты и баннеры стоят дорого и не ясно, что приносят/ пьянка с важными дядями больше не приносит продаж…»;
  2. «Продажи нам очень нужны, чем быстрее, тем лучше. Денег почти нет, поэтому продажи и нужны».

Что будет дальше? Пингвин — птица, на первый взгляд, оснащенная всем необходимым для полета, но обычно они не взлетают, а ныряют.

Пингвин

Сценарий примерно такой:

Клиент вкладывает минимум денег (независимо от того, есть в бизнесе деньги или нет). Причем минимум клиент определяет сам, вопреки нашей помощи. «Как только будет заметная отдача  — будет больше вложений», как мы помним.

Можно уже задерживать дыхание, сейчас нырять будем.

При первом погружении выявляются типичные проблемы:

  • сайт пустой, не информативный: преимущества товара/услуги непонятны, как купить, когда доставят, сколько стоит — звоните, расскажем;
  • интерфейс неудобный/ что-то не работает;
  • сайт трудно использовать с телефона;
  • от необходимого минимума бюджета клиент дает 30-40-50% и не более;
  • ведем таргет на группу в соцсети, а там мрак и ужас, но платить за контент клиент не будет — потому что сказки все это;
  • аналитику подключать не будут, «не нужны нам коллтрекинги, мы и так посчитаем»;

Начинаются проблемы — трафика слишком мало или нет совсем, нет конверсий, нет продаж.

Почему это происходит?

Мы договариваемся с клиентом на берегу, что надо делать это, вот это и вон то, бюджета надо столько-то и так далее. Но потом, упс, а давайте вот тут порежем и вот это выкинем, описывать услуги на сайте не будем, править косяки адаптива (при 60% мобильного трафика) не будем…

Сделайте нам сначала результат, а мы потом ваши «хотелки» обдумаем.

Только что произошел, прости господи, карго-культ. Мы сымитировали деятельность, ведущую к появлению лидов, но лишь в общих чертах. Существенные действия обошли стороной.

Рекламу запустили, но бюджет не дает получить необходимый охват. Сайт есть, но он никак не ведет клиента к заявке. Услуги описаны, но так, что лучше бы там была история древнего Китая, например. Заявки по телефону якобы отслеживаются клиентом, но конфигурация Маши-оператора не позволяет сказать, какие ключевые фразы приносят больше звонков.

В печальном итоге: клиент, «который не верил в интернет», укрепился в своем мнении, и теперь точно не будет тратить туда деньги, совсем. У кого денег не было, в лучшем случае не закрылись и просто решили, что мы плохие спецы.

А что если мы (агентства) просто жадные?!

Вот на самом-то деле и дешевле, и быстрее можно, просто мы хотим больше денег за меньше работы, вдруг?

Во-первых, конечно же, да. Мы все (и вы тоже, не обманывайте) хотим, чтоб наши услуги были прибыльными — если продавать выгодно за 20 тысяч, то за 10 мы тот же объем работ делать не будем, миньоны маркетологи тоже хотят кушать и в отпуск иногда.

Во-вторых, давайте посмотрим, откуда цифры.

Мы, само собой, всегда выставляем некоторую цифру — что вот надо вам X тысяч за услуги платить, бюджет нужен Y тысяч, а список услуг будет такой-то. Короче, маркетинг для вас = N рублей.

Всё это мы выясняем на этапе аналитики: задаем вопросы клиенту, формируем из ответов задачу, показываем ее клиенту, чтобы убедиться, что все всё поняли верно.

Этапы аналитики
Этапы аналитики проекта. Заказать аналитику проекта.

Это правильный подход — цифры получены от задачи, подкорректированы под ограничения и мы можем работать.

Естественно, вы можете отказаться от этих цифр, сказать, что «таких денег у нас нет/ не для вас цветочек рос» и сами определить: стоимость услуг, бюджеты, объем работ. Так можно сократить итоговый бюджет с, например, 100 т. р. до 15 т. р. секунд за 30. Единственный минус такого подхода  — работать с вами мы не будем: (

А теперь читайте, как начинать работу идеально, чтоб мы сказали «Ах, какой клиент!»:


  1. Обсуждение начинается не с денег — обсуждение начинается с задачи;
  2. Нужно рассказать о своей компании, в какой ситуации она сейчас. Если отвечать на все вопросы «это секретно», чуда не будет;
  3. Расскажите про проблемы (в бизнесе): продавцы работают так себе, на звонки не отвечаете, заявки с сайта не приходят, точку продаж трудно найти… всё-всё, мы не просто так спрашиваем;
  4. Каких результатов вы хотите и когда? Только без «рост продаж на 200% за месяц». Давайте отталкиваться от реальности и расчетов.

То есть садимся с чаем-кофе и обсуждаем, как у вас дела сейчас, чего бы хотелось, какие проблемы есть, а мы рассказываем, какие инструменты вам подойдут и сколько это будет стоить.


Цена — это следствие задачи и ограничений.

Посчитаем, к примеру, цену на маркетинг для типографии.

У клиента заказы были и до нас, работал в основном с постоянными заказчиками, но в промежутках между их заявками был простой, а это плохо для бизнеса.

Мы посмотрели-подумали: начать можно с директа, лендинг уже есть, правда на коленке (но не критично).

Смотрим на прогноз по семантическому ядру для типографии в Красноярске (по входу в спецразмещение):

Смотрим на прогноз по семантическому ядру для типографии в Красноярске
Считаем прогноз по семантическому ядру для типографии в Красноярске

Итак, нам нужно ~4 286 рублей на месяц (для поисковых кампаний) и немного поправить лендинг.

Конкретно в этом случае все прошло удачно — клиент доволен, мы довольны, все довольны.

А что будет, если выделить 2000р на директ? Клиент попадет в спецразмещение, но ненадолго. Или будет крутиться в гарантии, это внизу, где трафика поменьше. Тогда начнутся проблемы и никто доволен уже не будет.

Мы, как агентство, не влияем на эти цены — можем хоть лучшие объявления в галактике написать — в два раза бюджет это не снизит. Ни со 100т.р. до 50т.р., ни с 4 т. р. до 2 т. р.

p/s/ что забавно — если выделить не 4 тысячи, а 20-40-50-… тысяч при таком прогнозе, за месяц вы их просто не потратите, поэтому тут речь всегда о весьма конкретных суммах.

А вот на рекламу в РСЯ можно потратить сколько угодно, поэтому будьте бдительны при самостоятельных запусках — этот демон ненасытен.

Вернемся к нашим Пингвинам. Такая же ситуация будет и с сайтом — копирайтеры не пишут бесплатно, верстальщик не сделает адаптив на халяву, фотограф не снимет ваш товар, бла-бла-бла…

Есть задача — есть необходимый минимум действий и ресурсов, без которого не будет эффекта, совсем.

Представьте две точки, первая — минимум, без которого ничего не получится, вторая — максимум, чтоб сделать просто идеально, пэрсик прям.

Схема min/max

Все, что левее первой точки — бессмысленно для бизнеса. Все, что правее второй точки — игра не стоит свеч, чрезмерные усилия.

Минимальную точку мы вам обязательно обозначим. Максимальную, по желанию, тоже.

Если конкретнее, то обозначим инструмент для рекламы, минимальные требования к сайту/группе в соцсетях, бюджету на рекламу, затратам на контент и т. д.

Делать-то что?!

1. Если денег нет, но в интернет вы верите:

Нужно обсуждать итерации конкретно для вашей ситуации, искать вариант, с которого вы сможете начать интернет-маркетинг. Прописать необходимый минимум и начать с него.

2. Если в интернет вы все же не верите:

Интернет — это как макаронный монстр, его нельзя потрогать, но он есть (мы видели). И люди там тоже есть, они ищут товары и услуги.



Можем доказать, что конкретно ваши клиенты водятся в интернете, пишите: sales@intecmedia.ru или звоните нам по телефону 8  (800)  200 · 69 · 20

Другие статьи